Ideas innovadoras para crecer en seguros de vida

Septiembre de 2010 - Bajo este lema Swiss Re reunió a sus clientes brasileños y del Cono Sur con representantes de tres empresas que ofrecen soluciones y servicios en materia de comercialización de seguros de vida.

"Junto con estos proveedores ponemos a disposición de nuestros clientes en América Latina una amplia gama de nuevos servicios”, manifestó Rolf Steiner, Region Head Brazil & Southern Cone.

El día 25 de agosto en San Pablo y del 27 de agosto en Santiago de Chile, respectivamente altos ejecutivos de compañías de seguros brasileñas y chilenas se reunieron con Advance Medical, Riverside y Sigma Dental en un foro facilitado por Swiss Re. Estas tres firmas hablaron respectivamente sobre telesuscripción, marketing directo y seguro dental como herramientas para aumentar la penetración en un nicho determinado y de manera rentable en el ramo Vida.

Telesuscripción

Marc  Subirats, CEO de Advance Medical, habló sobre telesuscripción, que él definió como una forma de suscribir pólizas de vida a través de entrevistas telefónicas realizadas por médicos y enfermeras especializadas en vez de utilizar el clásico certificado de buena salud. Swiss Re, junto a Advance Medical, trae este concepto a Brasil y ofrece soporte en el diseño e implementación de todos los procesos. Subirats cautivó a los participantes compartiendo ejemplos de situaciones concretas.

Venta incremental

Luego fue el turno de Pieter Walhof, Gerente General de Riverside, quien presentó los servicios de su empresa, una firma especializada en la implementación de campañas de marketing directo. La piedra angular de su presentación fue el concepto de “Up-selling” o venta incremental. “Up selling” es vender un aumento de capital o una nueva cobertura adicional a una cartera ya existente. Nuestra experiencia muestra que tal acción genera un retorno mayor de la inversión si la comparamos con otras carteras” explicó Walhof. “Las coberturas de vida y accidentes ligadas a pólizas existentes, comercializadas a través de publicidad por correo, generan a nuestros clientes una rentabilidad de la inversión de entre el 30% y el 200%”, agregó.

Seguro dental

Santiago Jaramillo, representante de Sigma Dental, presentó su compañía, que es una empresa especialista en diseñar, operar y administrar seguros dentales en Latinoamérica. Con operaciones en Venezuela, Colombia, Ecuador, Chile, Perú y Costa Rica, su meta es expandirse a Argentina, México, Brasil y otros países de América Central. “Mediante la combinación de la experiencia de Sigma Dental con el conocimiento técnico de Swiss Re, le brindamos a su compañía la oportunidad de agregar valor a su producto de Vida en grupo, Accidentes personales y Salud, agregando la cobertura de Seguro Dental,” explicó Jaramillo.

Soluciones Estructuradas de Reaseguro de Vida

No faltaron las presentaciones propias de Swiss Re. Basándose en el conocido estudio sigma, Rolf Steiner, Regional Head Brazil & Southern Cone, presentó una perspectiva del mercado asegurador en el mundo, con las cifras consolidadas para el 2009, con el objetivo de analizar cómo se sitúan Brasil y los países del Cono Sur dentro del panorama mundial. Asimismo, Hernán Fatone, Head of L&H Underwriting WSE Regional Markets, habló sobre el futuro de la susbcripción tradicional y la herramienta de tarificación que Swiss Re pone a disposición de sus clientes, el Life Guide, que, en constante evolución, ofrecerá nuevas funcionalidades a partir del mes de octubre. Por último, Javier Rivas, Senior Marketer L&H, presentó en detalle un producto de Swiss Re: las Soluciones Estructuradas de Reaseguro de Vida. Este tipo de soluciones están dirigidas a empresas en busca de una gestión eficiente del capital. Proporcionan capital de una manera económicamente rentable y flexible, asegurando que la empresa pueda mantener la posición de solvencia regulatoria en un nivel óptimo y aumentar su tasa de rentabilidad en la cartera de seguros de vida en vigor. “Dado que estas estructuras se crean para satisfacer las necesidades concretas del asegurado, y para cumplir con las regulaciones concretas de un país, las transacciones pueden ser muy diferentes entre sí. Así pues, el costo dependerá del nivel de transferencia de riesgo y de las características de riesgo de la estructura de reaseguro,” explicó Rivas.

El encuentro generó mucho interés entre los participantes y un considerable número de reuniones fueron agendadas. El foro cumplió con su objetivo y ello no hubiera sido factible sin el soporte de Ed Varhola y Pat De Angelis de Swiss Re Academy, el centro de capacitación y desarrollo de Swiss Re.

Si usted está interesado en  recibir una presentación detallada acerca de alguno de estos productos (Telesuscripción, Marketing Directo, Seguro Dental o Soluciones Estructuradas de Reaseguro de Vida, contacte a su Client Manager habitual o a André Azevedo.


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