多对多模式触到天花板

抓住机遇,跳上中国银保业务的发展快车

中国的保险公司和银行必须摒弃当前的行业结构,建立更为紧密的合作关系,才有希望使中国的银保业务更上一层楼,并在未来实现可盈利、可持续的发展。瑞士再保险与波士顿咨询公司(BCG)于1月中旬在北京联合发布的题为《中国银保业务:更上一层楼》的报告,提出了鲜明的观点。 

大约60位来自国内外保险和银行领域的代表与瑞士再保险和BCG的专家一起在研讨会上就银保业务的发展交换了看法,并讨论了银保业务在其他市场上的成功做法。

中国银保市场似乎陷入了一种僵持的尴尬境地。

一方面,中国银保市场一直以惊人的速度在增长,银行也已经成为寿险产品的主要销售渠道,推动中国保费收入的快速增长。而另一方面,目前中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量仍落后于很多其它国家。

有鉴于此,瑞士再保险预计,在一段时期内,在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大。在这一发展阶段占据主导地位的保险公司和银行都准备在这一市场建立巨大的竞争优势。但成功的先决条件是建立各种排他性合作关系,这样保险公司对资本和专长的投资就能得到有效保护,并能取得良好的结果。

报告的主要撰稿人之一,瑞士再保险中国业务发展负责人兼业务部高级副总裁舒爱瑞(Eric Schuh)表示:“与更先进的银保市场相比,目前中国银保市场上的产品和服务仍有许多真空地带,这就表明中国银保市场具有巨大的上升潜力。”

导致目前这种状况的原因是多方面的。首先,银行在金融服务领域拥有强大的营销能力。它们还获准可以销售多种保险品牌,但截至目前还不能直接组建自己的保险机构。由此形成的模式是:银行通常可以代理多个保险品牌,但往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。报告将此结构称之为“多对多”模式。

市场已日益认识到这一模式将难以为继。中国监管机构已经着手开展银保业务改革,推动银行与保险公司更好地融合。

银保业务排他性合作关系可以有四种基本模式:独家分销合作模式;合资模式;金融控股公司模式;业务线一体化模式。然而,排他性合作关系只有在双方共赢互利的前提下才能得以持续。

排他性合作模式的关键在于正确地实施和贯彻。合作双方需要特别关注成功银保业务模式的十大要素:

  • 联合开发产品
  • 改善产品
  • 采用全面的销售模式
  • 制定有效的销售目标和激励机制
  • 捆绑与人生大事相关的产品
  • 严格培训
  • 升级IT系统
  • 定义组织角色
  • 提供客户服务和售后支持
  • 确保资本与风险管理

如果既能作出正确的战略选择,又能率先快速实施更为先进的、以客户为中心的银保业务模式,那么这样的机构将在充满机遇的中国金融服务市场中占据最明显的领先优势。 


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